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- Resolva o problema certo,
- Crie a melhor solução,
- Torne-se mais eficiente à medida que cresce.
Os melhores empreendedores esperam transformar as suas ideias numa empresa que mude o mundo . Isso é difícil de conseguir. Em 2011, dezenas de capitalistas de risco revelaram um pequeno número de propostas que financiaram e com chances ainda menores de sucesso dessas startups financiadas .
Com base nesses números, a INC.África estimou que a probabilidade de uma startup sem financiamento se tornar uma empresa de US$ 1 bilhão ou mais, era de um em cinco milhões.
Como um empreendedor pode desafiar essas longas probabilidades de transformar a sua ideia numa empresa de capital aberto em rápido crescimento?
Por evitar cair nas muitas armadilhas que bloqueiam os fundadores ambiciosos, como:
- Escolher o problema errado para resolver
- Deixar de construir um produto vencedor que resolva o problema certo
- Não colocar os seus negócios no caminho da lucratividade à medida que conquistam clientes
- Lutar para contratar uma equipa que possa expandir esse modelo de negócios escalável para um IPO,
- Não fazer os investimentos necessários para sustentar o rápido crescimento após o IPO
Tendo estudado o cenário de startups de Israel na última década, notei que muitos fundadores eram velocistas – bons em desenvolver uma empresa e vendê-la para uma grande empresa dos EUA – mas poucos eram maratonistas – que conseguiam manter a sua empresa a crescer rapidamente depois de abrir capital.
Com o objectivo de descobrir o porquê e ajudar a criar mais maratonistas, em 2019 publiquei Scaling Your Startup: Mastering the Four Stages From Idea to $ 10 Billion . Em janeiro de 2020, ensinei Scaling Your Venture no programa de MBA da Tel Aviv University.
Para lhe dar uma idéia de como escalar da ideia para uma stratup de US$ 10 bilhões, aqui estão três chaves para fazer parte do caminho até lá – transformar a sua ideia numa startup que está pronta para assumir o capital necessário para correr para a liquidez.
1. Resolva o problema certo
Tenho visto muitos lançamentos de startups ao longo dos anos e muito poucos delas resolvem o problema certo. O problema certo passa em quatro testes:
- A falta de uma solução para o problema que causa muita dor ao cliente,
- Nenhuma empresa estabelecida está a tentar resolver o problema,
- Os fundadores têm uma visão superior e uma paixão para resolver o problema,
- Os clientes estarão dispostos a pagar para resolver o problema,
Anos atrás, forneci capital inicial para uma startup fundada por dois empreendedores talentosos que possuíam vários diplomas em Harvard.
O produto deles – software para permitir a colaboração empresarial – só que não estava a resolver um problema doloroso o suficiente para conquistar clientes. Infelizmente, o dinheiro da empresa acabou e perdi meu investimento.
2. Crie um produto que os clientes desejam
Se uma startup concentra-se no problema certo, ela deve criar um produto que resolva bem o problema. Quão bem? Tal solução ofereceria o que chamei no meu livro, Hungry Start-Up Strategy , um salto de valor quântico (QVL).
Simplificando, um QVL é um produto que se vende sozinho porque oferece aos clientes uma proporção muito maior de benefícios em relação ao preço – digamos 10 vezes mais – do que as soluções concorrentes.
A chave para construir tal produto é co-desenhá-lo com um cliente pioneiro que quer ajudar a avançar o estado da arte da tecnologia. Tom Shea, que iniciou o provedor de plataforma de contabilidade OneStream em 2010, passou dois anos a acertar o seu produto.
Tal como disse-me em 2021, ele trabalhou em estreita colaboração com o seu primeiro cliente – uma empresa pública influente com 6.000 usuários – para garantir que se orgulhasse do seu produto. A satisfação desse cliente ajudou a OneStream a atrair mais 10 clientes rapidamente depois disso.
3. Coloque as operações no caminho da lucratividade
Antes do fechamento do mercado de IPO em 2022, as startups ignoravam a lucratividade porque os investidores estavam ansiosos por um crescimento de três dígitos. Hoje em dia, as startups que seguiram esse caminho não conseguem mais capital. Portanto, estão a fechar ou a serem vendidas com desconto.
Para evitar esse destino, as startups devem desacelerar e repensar as suas operações para se colocarem num caminho claro para a lucratividade antes de crescer. Uma empresa que fez isso foi a fornecedora de software JFrog, que se tornou e manteve o fluxo de caixa positivo em 2014 – seis anos antes de seu IPO em 2020.
Para fazer isso, a JFrog construiu um funil de marketing sem uma força de vendas de campo que criava clientes ansiosos para comprar. Os clientes preferiram a sua abordagem de vendas.
Como o CEO Shlomi Ben Haim me disse em 2018 , “Os desenvolvedores não gostam de vendedores – eles testam nosso produto, gostam e o adoptam. Os desenvolvedores viram que estamos a resolver a sua dor – nosso produto se tornou viral.” Se você conseguir chegar a esse ponto, estará pronto para assumir o capital e correr para a liquidez.
INC.AFRICA
