Pouco antes de a pandemia atingir o mundo, Ryan Rich e seu irmão Ross deixaram o emprego no Google e no Stripe para a aventura mais maluca de todos os tempos: fundar a Startup Accord!
Eles trabalharam juntos no passado – actuando como uma dupla de hip-hop na faculdade (sim, são eles na foto) e organizavam incontáveis eventos de arrecadação de fundos e shows.
Mas para os jovens senhores do Rap dar início a uma empresa de tecnologia parecia ser o próximo passo lógico para a mudança.
Tudo aconteceu no final de 2019 quando criaram a Accord, a primeira plataforma de colaboração com o cliente. É um espaço de trabalho compartilhado onde compradores e vendedores podem trabalhar juntos em todo o laborioso processo de vendas B2B – tornando-o muito mais colaborativo e menos doloroso.
Ambos faziam parte das equipas de vendas fundadoras da Stripe (Ross) e do Google Cloud (Ryan), “percebemos como havia pouca inovação no relacionamento entre o comprador e o vendedor.”
“Os Executivos de contas geralmente fazem este processo por vários anos e com várias partes interessadas onde envolve milhões de dólares por via do e-mail e de chamadas em conferência.”
Conectando-se com as mentes por trás do Accord
Renzo Costarella, empresário norte-americano com experiência de trabalho em startups em estágio inicial em vários sectores, conversou com os co-fundadores da plataforma Accord, Ross e Ryan Rich, sobre o futuro da sua empresa e o mundo das vendas B2B.
P: O Accord tem uma abordagem que prioriza o comprador, o que exactamente isso significa e por que você decidiu adoptar essa abordagem?
“De um modo geral, não tínhamos ideia de como era desafiador comprar algo! As revisões legais, revisões de segurança, construção de consenso, negociações do orçamento. A maioria das avaliações termina sem decisão alguma. E há mais de 10 tomadores de decisão apenas na equipa de compras. ”
Existem milhares de ferramentas de vendas que se concentram em tornar a vida mais fácil para a equipa de vendas – mas nenhuma destas ferramentas é construída com a experiência de compra em mente. Este é o exemplo perfeito de como as vendas não estão realmente focadas na pessoa mais importante no ciclo de vendas: o comprador!
P: Há menção de mudar de “ Vendorship” para “Partnership” , o que exactamente isso significa?
Ryan compartilhou sua perspectiva sobre o que realmente significa o slogan do Accord, “Da Venda à Parceria”:
“Um fornecedor está focado no seu produto e vender o máximo possível. Eles adoram falar sobre sinos, apitos e descontos. (Ninguém quer trabalhar com um fornecedor.)
Um parceiro, por outro lado, é um especialista no assunto preocupado em ajudar os seus compradores a tomarem a melhor decisão possível.
O comprador moderno vem à mesa procurando colaborar. Eles querem um parceiro que os ajude a pensar sobre seus negócios e seus desafios. Veja Figma por exemplo. As empresas querem comprar da Figma porque querem um parceiro para ajudá-las com seu design geral e processo criativo, não apenas por causa de uma função ou recurso. ”
P: Como as vendas de B2B evoluirão no futuro?
Pense em tudo o que aconteceu no processo de compra do B2C nos últimos 20 anos … Na compra de um seguro, uma viagem para o exterior ou um carro novo. Não há atrito e um ser humano está envolvido apenas nos últimos 20% do processo (se estiver). Isso está a acontecer também no mundo B2B.
Os compradores imploram por uma experiência de compra diferente e os líderes de vendas estão a lutar para acompanhar. Especialmente em organizações empresariais mais tradicionais.
Ryan acredita que haverá uma explosão da tecnologia para apoiar esse novo relacionamento. Não há como o e-mail, o Slack, as chamadas em conferência e os documentos compartilhados impedirem isso. Não pode replicar uma experiência B2C sem atrito por usar ferramentas caseiras.
É um problema caro e já está a começar a ver muitas novas startups, como o Accord, no espaço.
P: Quais são algumas estratégias viáveis que os representantes de vendas B2B podem implementar para colocar seus compradores em primeiro lugar?
Crie empatia pelos seus compradores. Quanto mais uma equipa de vendas entende seus compradores, melhor eles podem ajudá-los. Reserve um tempo para entrevistar os seus compradores depois de tantos negócios ganhos e perdidos quanto possível.
Qual foi a parte mais dolorosa do processo de vendas, onde eles experimentaram mais atrito? Ryan também recomenda um artigo recente sobre como se posicionar como parceiro e como desenvolver empatia por seus compradores .
A maioria das equipas tem medo de perguntar a seus compradores sobre sua experiência – especialmente quando os negócios são ineficientes. Os compradores estão surpreendentemente abertos para ajudar os seus colegas vendedores a aprender e melhorar.
P: Quais são os planos para a mais recente arrecadação de fundos? Qual é o futuro do Accord?
Com base na sua recente arrecadação de fundos de US $ 6 milhões (liderada por Stripe & YC), a Accord está focada na construção da Plataforma de Colaboração do Cliente Accord para ajudar os líderes de receita a criar um movimento de vendas colaborativo e repetível.
Isso inclui: investir ainda mais em nossa equipa de P&D (em engenharia, produto e design), bem como começar a dimensionar o lado GTM do Accord com novas contratações em vendas e marketing.
Sinta-se à vontade para entrar em contato com o Ryan para falar sobre vendas B2B, hip hop ou o que quer que esteja em sua mente: ryan@inaccord.com , LinkedIn ou assine
